sexta-feira, 23 de outubro de 2009

Sem clareza, você não chega lá


Seminário Internacional - Michael Useem 2009

Um bom líder deve saber explicar bem seus objetivos, para que a equipe possa desenvolver a tarefa com precisão.

Na segunda parte de sua palestra, Michael Useem enfocou a necessidade de uma boa comunicação para aqueles que desejam ser líderes e as implicações que a falta dela pode trazer. Segundo ele, o líder que deseja ter a adesão e a colaboração da equipe em seus objetivos, deve mostrar a eles por que escolheu este ou aquele caminho.

O líder deve saber anunciar suas decisões com clareza, para que todos a entendam de maneira uniforme. Useem ainda reforçou: "Tenha a visão do todo". Com isso, é possível definir uma estratégia, comunicar aos seus liderados o porquê da decisão e delegar.

"Sendo um líder, você pode simplesmente exigir que as pessoas façam o que você está mandando. Mas certamente os resultados obtidos não serão ótimos, muitas vezes nem mesmo serão bons". Além disso, quem sabe dizer o que espera de um projeto e conta com uma equipe na qual pode se apoiar, não precisa passar tanto tempo dedicado a este projeto.

Para exemplificar essas idéias, Useem usou o checklist de liderança dos fuzileiros americanos, que elenca quantro pontos essenciais na tomada de decisão:
• Busque o consenso de 70%, não 100%;
• Explique os objetivos ou a tarefa com muita clareza, mas deixe que a equipe desenvolva o trabalho;
• Aprenda a tolerar os erros. Deixe que sua equipe saiba que erros são tolerados, para que não tenha medo de errar, mas explicite que cada erro só pode ser cometido uma vez;
• A indecisão é um defeito fatal – pior do que uma decisão medíocre, porque decisões medíocres, especialmente se forem tomadas e executadas com rapidez, têm pelo menos alguma possibilidade de sucesso.

Planeje o pior, espere o melhor
A cultura da tomada de decisões foi outro ponto bastante explorado por Useem, que mostrou aos participantes como algumas situações podem levar a enganos. Um dos principais erros cometidos pela liderança é o excesso de confiança. "Quando as coisas vão bem, as pessoas tendem a tomar decisões piores. Deixam de ouvir opiniões divergentes, deixam de acreditar nos problemas quando tem muito sucesso", explica.

Para evitar esse tipo de situação, um bom conselho é seguir o exemplo da Toyota, empresa que vai na contra-mão desse tipo de atitude e enfatiza a melhoria contínua. "Lá não existe situação confortável, eles estão sempre de olho nos riscos, nas mudanças do mercado. O ano foi muito bom? Ótimo, mas é preciso concentrar-se nos problemas aí de fora". Buscar o máximo de informações a respeito do assunto e, principalmente, consultar pessoas experientes e de sua confiança são também boas práticas para o processo de melhoria contínua.

Outra recomendação de Useem diz respeito ao planejamento, ponto crucial para uma boa tomada de decisão. Quanto mais estratégicamente o líder souber pensar, quanto mais lados da questão conseguir enxergar e quanto melhor conhecer as pessoas que trabalham com ele, melhores serão seus resultados. Tenha clara a sua missão. “Planeje o pior, espere o melhor”, ensina.


HSM Online
22/10/2009

Fonte: http://br.hsmglobal.com/notas/55131-sem-clareza-você-não-chega-la

quinta-feira, 1 de outubro de 2009

As cinco considerações essenciais

Fórum Mundial de Negociação 2009 / Daniel Shapiro apresentou uma estrutura que você pode usar de imediato para tornar mais construtivas as emoções numa negociação.

Como usar as emoções para obter valor, estabelecer relacionamentos duráveis e promover ganhos mútuos numa negociação? Shapiro mostra a seguir como dar o tom emocional numa negociação e estimular emoções positivas para que todos saiam ganhando. Para ele, é preciso voltar as atenções para cinco considerações essenciais:

1. Apreço ou reconhecimento – Shapiro afirma que não gostamos de nos sentir pouco apreciados, incompreendidos, desvalorizados ou desconsiderados. Para ele, o apreço tem grande impacto nas emoções. “Compreender o ponto de vista alheio, achar mérito no que os outros pensam, sentem ou fazem, e comunicar o nosso entendimento são três elementos que ajudam a ter apreço por alguém”. Shapiro explicou que quando a valorização é mútua, a cooperação aumenta. “Dentro das organizações, uma das principais razões para fracasso nas negociações, é que as pessoas não se sentem reconhecidas”. Ele acredita que é preciso saber extrair o valor do apreço, e o caminho está em saber escutar a outra parte, perceber a resposta emocional do outro, e passar sua mensagem de modo claro.

2. Autonomia - Shapiro definiu como a liberdade de tomar decisões sem imposição da parte de outros. O professor explicou que quando a sua autonomia é cerceada, você para de ouvir o outro e passa a falar com você mesmo. E isso dificulta o sim do outro lado. Na opinião de Shapiro, este é um ponto muito poderoso e as partes devem estar em pé de igualdade na tomada de decisão. A falta de autonomia é a principal fonte de fortes emoções negativas para muitas pessoas nas empresas. “Sempre respeite e consulte antes de decidir”.

3. Filiação – É conexão emocional estabelecida entre você e o outro. Shapiro afirma que a filiação tem forte impacto nas emoções e explica que quando você sente qualquer tipo de sentimento de exclusão ou rejeição, ativa a mesma região do cérebro que é responsável pela dor. “O impacto é semelhante a um soco no estômago”. E neste momento você fica incapacitado de tomar uma boa decisão . Até que ponto você e o outro lado se sentem incluídos em uma negociação? O conselho do professor é transformar o adversário num colega, estabelecendo conexões estruturais e diminuindo a distância pessoal. “Ao se identificar uma conexão, o outro é humanizado e então você constrói uma ponte”.

4. Status – Qual a sua posição em relação ao outro? Shapiro explicou que esta posição pode ser social ou particular. Ele está conosco o tempo todo, afirmou o professor, e tem muito impacto para se alcançar a cooperação ou os malefícios das emoções negativas. “Se você firmar o seu status sem firmar o status dos outros, você pode perdê-lo de repente”. A recomendação do especialista é reconhecer o status da outra parte antes de falar do seu próprio. “As pessoas querem que seu status seja reconhecido e emoções negativas surgem, se houver competição por status”.

5. Papel – Transforme o seu papel em algo realizador. O professor explicou que o problema é que representamos papéis preestabelecidos. A estratégia, neste caso, é moldar os seus papéis e os de seus oponentes.“Você deve escolher um papel na negociação que preencha suas necessidades e seus padrões de apreciação, afiliação, autonomia e status, isto é, que descreva quem você é”. Shapiro explicou que um papel deve ter um propósito claro que oriente o comportamento, ser pessoalmente significativo e incorporar habilidades, interesses e valores ao desafio de negociar.


HSM Online
30/09/2009

quarta-feira, 26 de agosto de 2009

Futuro: como serão os profissionais?

O mundo corporativo enfrenta um ritmo cada vez mais intenso de mudanças – isso já não é novidade para ninguém e, todos nós, de uma forma ou de outra, já fomos protagonistas ou coadjuvantes deste momento.

Agora, como estar preparado para não ser “atropelado” por este ritmo frenético é que fará a diferença para o profissional do futuro (ou seria do presente?). Atualmente, os tempos verbais perderam a importância. Presente confunde-se com o futuro e, se queremos nos manter no mercado, temos que vivenciar também o amanhã. Estudos mostram que a quantidade de novas tecnologias tem dobrado a cada dois anos. Isso significa trabalhar planejando, organizando e traçando o futuro da sua carreira.

Diante desse cenário, é natural que haja mudança nos perfis, uma vez que o ‘profissional do futuro’ precisa trazer resultados esperados em um mercado cada vez mais imprevisível. É imprescindível a busca constante pela atualização, educação continuada e o autoconhecimento - saber suas habilidades, competências, pontos fortes - para maximizar suas potencialidades e, desta forma, trazer os resultados condizentes com a empresa. Podemos destacar algumas competências:

- Leitura de contexto e tendências;
- Priorizar os desafios;
- Saber gerir mudanças;
- Ter flexibilidade para enfrentar novos desafios;
- Trabalhar em equipe.

Além disso, a capacidade de relacionamento também é valorizada em ambientes multiculturais e de muita pressão. É por isso que muitas vezes uma experiência no exterior pode valorizar um profissional, pois ele esteve exposto a diferentes culturas e padrões de comportamento. Cultivar, constantemente, a inteligência emocional é fundamental, pois alia a capacidade de se motivar e persistir diante de frustrações, procurando conhecer e lidar com as próprias emoções.

Quando se trata de uma transição de carreira é fundamental realizar o levantamento das atividades desenvolvidas e resultados alcançados para valorizar as próprias competências, capacidades e habilidades adquiridas. Com o resultado desse levantamento, o profissional prepara-se e se posiciona corretamente no mercado, apresentando-se mais maduro e adaptável aos novos desafios, pois tem gerência sobre as suas competências, sabendo assim explorar as características pessoais e profissionais que lhe trarão mais exposição e eficiência.

Uma competência valorizada é o autodesenvolvimento: o profissional que alia suas ações de desenvolvimento às demandas da organização e ao mercado tem maiores chances de obter sucesso em sua carreira. É papel de cada profissional buscar aquisição e consolidação de conhecimentos, além de manter-se capacitado para assumir novos desafios.

É fundamental exercitar a capacidade analítica e o raciocínio lógico e estratégico para conseguir acompanhar as mudanças que ocorrem no mercado e dentro da organização; ler o contexto organizacional e do mercado, traçar cenários e se predispor a agir focado nos resultados com foco na superação constante.

Para finalizar, a administração pós-crise se completa com a solicitação de feedback constante para o aprimoramento das competências requeridas. Assim você se capacita a entregar resultados superiores.



Por Karin Parodi (diretora da Career Center, consultoria especializada em gestão estratégica de Recursos Humanos e Outplacement)

HSM Online
24/08/2009

domingo, 23 de agosto de 2009

Com o mesmo foco do cliente

Na palestra que encerrou o Fórum Mundial de Marketing & Vendas 2009, nesta quarta-feira (19/09), o professor José Carlos Teixeira Moreira falou sobre a necessidade de as empresas aprenderem a trabalhar a relação de valor de seus produtos com seus clientes. Para isso, diz ele, é necessário dar mais atenção às necessidades e sonho dos interessados no que você produz para, no final, os dois se sentirem beneficiados. É o que ele chama de lucro sustentável. “Significa pensar em como nossas contribuições podem melhorar a vida das pessoas”, resume.
Conquistar a confiança e a fidelidade de um cliente nos dias parece tarefa árdua. Afinal, estão cada vez mais informados, com maior disponibilidade de tecnologia sendo utilizada ao seu favor e a competição que não para de crescer. “Um sujeito vai ao médico e sabe mais sobre novos métodos de tratamento que o próprio especialista, porque leu na internet a respeito”, exemplifica Teixeira Moreira. “E vamos pedir para nossos clientes se informarem menos? Não! Se mudam as margens, mudam os comportamentos.” A saída, explica, é fazer com que o valor do produto fale mais alto que as coisas mais visíveis.
É preciso deixar para trás a ideia de que valor e preço são sinônimos. Valor, afirma o palestrante, pode ser medido em duas dimensões: a que tudo se dá por questão de lógica a que entende valor por um significado. Segundo ele, o valor tem um nível instrumental e outro essencial. O primeiro pode ser resumido na equação ‘valor é igual a benefício menos sacrifício’. O essencial é saber que posso ser melhor. Decidir qual o tipo de valor procurado depende diretamente do nível de desenvolvimento pessoal de cada um. Pessoas altamente desenvolvidas do ponto de vista pessoal e espiritual sabem discriminar bem, mas as menos desenvolvidas confundem os dois.
Quem tenta demonstrar valor transforma seu cliente em auditor do que lhe foi prometido, enfatiza suas contrariedades e tende a deixar todas ofertas num mesmo patamar. “O máximo que uma empresa pode fazer é dizer quanto custa seu produto. Seu valor, cabe ao cliente decidir”, anota. Com base nessa tese, não é difícil mostrar ao mercado qual desses tipos de valor se encaixa no perfil de seu negócio. “O que leva alguém a estabelecer uma ligação forte com um negócio é a confiança que eles adquirem nas pessoas e seus valores.”
Em outras palavras, Teixeira Moreira sugere a mudança do foco no cliente para o foco do cliente. “O ser humano passa 70% do tempo pensando no futuro. Quando você sonha, se transporta para frente. O futuro está na base do nosso valor, que é primo-irmão da prosperidade”, diz.. Para facilitar a compreensão do conceito, ele cita o exemplo de um vendedor de pianos: enquanto o foco no cliente vê um instrumento com 88 teclas, o do cliente vê infinitas canções. Afinar o discurso e olhar para o mesmo horizonte que o público-alvo é o segredo nessa relação.
Ao observar uma situação sob a mesma perspectiva do consumidor, num exercício de imersão em sua realidade, diz, fica mais fácil entender suas necessidades de maneira antecipada, possibilita a concepção de ofertas mais inteligentes e facilita a percepção do valor de seu produto. Isso o transforma em admirador e promotor, além de gerar relações de cooperação e possibilita a construção de histórias em comum. “Mudar essa relação e tirar o foco do próprio umbigo é um esforço necessário, pois quem olha para o cliente está de costas para o que ele quer”, explica.
O resultado desse tipo de práticas, baseadas em uma conduta ética e na geração de utilidades genuínas, transforma uma empresa em querida e respeitada pela sociedade. Em casos assim, o lucro nada mais é que uma consequência merecida, pois o mercado conspira a favor. “As oportunidades sempre correm atrás de quem oferece mais capital de valor”, anota.

HSM Online
19/08/2009

quinta-feira, 20 de agosto de 2009

Kotler foi generoso ao aconselhar aos profissionais

Ao desenvolver o tema “estratégias de marketing em tempos de turbulência”, Philip Kotler chamou a atenção para a necessidade de lidar adequadamente com as mudanças externas à empresas e encontrar, nelas, oportunidades.
Kotler deu início à sua palestra em clima descontraído, pontuando alguns sinais que lhe indicam que coisas diferentes vêm acontecendo. “Os CEOs passaram a jogar minigolfe, porque não têm mais dinheiro para jogar golfe no campo”, brinca ele. Para o professor, a conjuntura atual não é apenas de recessão: globalização, desregulamentação, regionalização, privatização, internet, tecnologias de rede, convergência digital, hiperconcorrência, tecnologias de ruptura, “comoditização”, proliferação das mídias, transformação do varejo, preocupações ambientais, aumento do poder do cliente e o fenômeno China-Índia são vetores de grandes transformações que estão em curso. Para ele, as mudanças serão cada vez mais frequentes.
Muitas oportunidades são geradas na recessão, segundo Kotler. Ele ressalta, contudo, que as empresas que se saem melhor na turbulência são aquelas que entregam muito valor pelo dinheiro do consumidor desde o início, a qualquer tempo. “É o caso do Wal-Mart e também do McDonald’s e da Southwest Airlines”, exemplifica.
Mas o que fazer na recessão? “Depende do perfil estratégico da empresa”, diz Kotler.
Qual o perfil da sua empresa?
Uma empresa forte, para Kotler, é aquela que está bem em finanças e em marketing. “Devem, na turbulência, comprar concorrentes ou seus ativos e aumentar investimentos em marketing”, recomenda. Se a empresa, porém, é forte em finanças, mas fraca em marketing, deve fortalecer a equipe de marketing e adquirir algumas marcas fortes, para tornar-se forte como um todo.
Outras empresas chegam à recessão com o seu marketing em ordem, mas estão fracas financeiramente. “Elas devem procurar gerar mais caixa, cortando despesas, renegociando com fornecedores e aperfeiçoando os processos”. A pior situação é a das empresas que estão fracas em marketing e finanças. A essas, Kotler diz: “É melhor fechar as portas e salvar o que estiver à mão. Não esperem muito tempo, porque vão receber cada vez menos pela empresa”. Essa empresa não poderá se transformar de fraca em forte.
Um dos erros que se comete em uma crise é colocar todas as energias da empresa no gerenciamento do presente, isto é, no corte de gorduras e na operação. Kotler aconselha insistir nos produtos que já estão prontos e desenvolver uma nova estratégia. “O que mantém uma empresa viva é o sonho. Salvar a empresa e esquecer todos os sonhos não é certo”, alerta.
Conselhos para marketing e vendas
Kotler foi generoso ao aconselhar aos profissionais de marketing e vendas sobre o que fazer em épocas de dificuldades. Confira alguns de seus conselhos:
- garantam o market share nos seus principais segmentos de clientes. “Não deixem que seu mercado principal seja afetado por suas medidas. Permaneçam próximos dos seus clientes principais”. Servindo melhor os principais segmentos de clientes, as empresas podem reduzir o o market share dos concorrentes;
- estudem melhor o cliente, cujas necessidades estão mudando. “Os vendedores não podem ser folhetos ambulantes faladores. É preciso saber sobre os problemas que estão preocupando o cliente”, diz Kotler;
- concentrem-se em tudo o que for seguro e enfatizem os valores essenciais. “Proteja aquilo que representa a sua marca”.
- abandonem rapidamente os projetos, anúncios e promoções que não dão certo;
- abandonem clientes, segmentos, localizações e produtos não lucrativos. “Alguns clientes você deseja que deixem sua empresa, para que atrapalhem a vida do concorrente”, diz o palestrante;
- tentem aumentar o orçamento de marketing, para investir em pesquisas, testar novas segmentações, alterar as características de um produto, bancar um lançamento promissor, aproximar-se dos clientes-chave e explicar-lhes por que ainda faz sentido comprar o seu produto;
- não deem descontos em suas melhores marcas. “Sua marca principal tem o seu preço. Isso é especialmente verdadeiro para as marcas de luxo”.

terça-feira, 18 de agosto de 2009

Cliente compra produto ou marca?

Definindo Marca: segundo a lei brasileira, é todo sinal distintivo, visualmente perceptível, que identifica e distingue produtos e serviços de outros análogos, de procedência diversa, bem como certifica a conformidade dos mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas.

Em uma definição bastante simples de Philip Kotler: “a marca tem o propósito de identificar bens ou serviços de uma empresa e de diferenciá-los dos concorrentes”.
O valor de uma marca. Imagine que você está num supermercado. Você está com uma imensa vontade de comer aquele biscoito; portanto, segue até a prateleira já conhecida. De repente, você toma um susto: todos os biscoitos estão embalados de maneira igual, envoltos numa embalagem padrão e sem nenhuma marca que os identifique. Todos iguais, absolutamente sem aquilo que faz você guiar as suas escolhas no mercado: um sinal, um nome, uma figura, uma forma, uma identidade, enfim, uma marca.
As marcas não fugiram dos biscoitos. Esta cena serviu apenas para mostrar como seriam as coisas caso os produtos ou serviços, postos à venda no mercado, não possuíssem uma marca. Marcas são pontes entre as pessoas. Produtores, fornecedores, comerciantes, consumidores, todos precisam estabelecer relações em que valores são construídos e compartilhados. Nesse sentido, as marcas atuam como elementos que potencialmente agregam valor às coisas. São ferramentas poderosas e freqüentemente podem agir em favor de uma empresa – embora, quando não cuidadas, depreciem sua imagem. Na maioria das vezes, constituem o ativo mais valioso das firmas, sendo inclusive alvo de transações comerciais sem precedentes. Marcas inspiram qualidade, evocam lembranças, atraem desejos. Portanto, merecem investimento e proteção. E a maior proteção de uma marca é o seu registro junto ao INPI.
Outros exemplo, agora com marcas conhecidas: Bom-bril – palha de aço, Danone – Yogurte, Omo – Sabão em pó, Ypê – detergente, Imbra – implantes odontológicos, Sorridents – consultórios odontológicos, Confort – amaciante, Coca-cola – refrigerante, Brastemp – geladeiras, Rolex – relógio, entre outros.

Uma boa marca vai além da mera identificação por um nome ou logo. Ela transmite uma série de informações, associações e expectativas, que contribuem para a diferenciação em relação à concorrência. Essas associações positivas devem prevalecer de tal modo que se possa cobrar mais caro por isso.

“Num cenário em que o consumidor não tem tempo a perder, a imagem positiva de uma marca é o aval que ele necessita para uma decisão de compra rápida e segura. E isto tem valor para o cliente”.

Definindo Produto: é algo que pode ser oferecido em um mercado para satisfazer a um desejo ou necessidade. É muito mais do que apenas um objeto físico. É o pacote completo de benefícios ou satisfação que os compradores percebem que eles obterão se adquirirem o produto. É a soma de todos os atributos físicos, psicológicos, simbólicos e de serviço.

Existem três pontos chaves que são de inegável importância em qualquer oferta:

Qualidade: Tem a ver o quanto está perfeito o seu produto, se satisfaz o desejo ou necessidade do cliente. Neste item podemos eliminar deficiências e fortalecer os pontos fortes que tornam a qualidade do produto percebida e favorece a aceitação do mesmo.
Apresentação: Pode ser um diferentecial entre a escolha de seu produto ou de seu concorrente, não só pela qualidade, mas também por forma, cores, embalagem, exposição, sem dúvida alguma influenciam na decisão de compra.

Marca: Construção de uma marca forte para seu produto é consequência de um relacionamento satisfatório com seu mercado-alvo. Quando esta identificação positiva se torna forte o bastante, sua marca passa a valer mais do que o próprio produto oferecido.

“Um produto pode ser copiado pelo concorrente, uma marca é única”.

“Um produto pode se tornar ultrapassado rapidamente, uma marca de sucesso é eterna”.

O ideal é fazer com que um produto se torne uma marca nas mentes e nos corações de seus consumidores. Com isso conquista-se o mercado e valoriza a marca.


Celso Patricio Neto
Administrador - MBA em Gestão de Negócios
celsopn@ig.com.br
www.twitter.com/celsopneto

sexta-feira, 14 de agosto de 2009

Rápido e flexível

Philip Kotler fala por que as verdades antes inquestionáveis do marketing podem falhar no ambiente atual.

Não é segredo para ninguém que a mudança é a verdade dominante do mundo. Nem mesmo ignoramos que o ritmo da mudança é cada vez mais veloz. Há duas forças inter-relacionadas que determinam o panorama econômico atual: a tecnologia e a globalização.

O desenvolvimento tecnológico, sobretudo após a proliferação da internet, modificou por completo a forma de proceder das organizações de todos os níveis. Os avanços tecnológicos modificam os padrões de pensamento das pessoas. Introduzem um novo código, e, assim, cria-se uma nova linguagem. Foi também esse desenvolvimento tecnológico, com as novas ferramentas que ele introduziu, que permitiu que o fenômeno da globalização ganhasse força. A visão de “aldeia global”, da qual Marshall McLuhan falava nos anos 1960, é hoje uma realidade palpável.

Há outras forças que impulsionam mudanças e que contribuem para a reformulação da economia. Os monopólios estão desaparecendo devido à crescente desregulação, que permite a entrada de novos concorrentes, o que antes era vetado. A privatização, que pôs nas mãos das empresas privadas serviços que costumavam ser prestados pelos órgãos governamentais, também gerou grandes mudanças no panorama econômico, abrindo-o ainda mais. Essa abertura dos mercados em todos os seus níveis fez com que hoje o panorama seja cada vez menos previsível. Com isso, é crucial ser cada vez mais adaptável. As empresas já não podem confiar nas velhas práticas dos negócios, que, até há não muito tempo, eram verdades inquestionáveis.

Tradicionalmente, havia certas práticas vencedoras no marketing, que prometiam sucesso às empresas. Contudo, já não podemos aplicar essas regras matematicamente –já não são fórmulas absolutas e cada uma delas tem seu revés. Descreverei cada uma e detalharei por que não podem mais ser aplicadas inquestionavelmente.

1. Ganhar por meio da mais alta qualidade. Não há apenas um padrão de qualidade. Os diferentes clientes priorizam diferentes aspectos de um mesmo produto. Por outro lado, é cada vez mais homogêneo o nível de qualidade que alcançam os diferentes concorrentes de um mercado, e chegar ao nível máximo de qualidade pode ser muito oneroso e pode pôr em risco a rentabilidade de um negócio.

2. Ganhar por meio de um serviço superior. A ordem de importância dos atributos de um serviço não é a mesma para todos os clientes, daí ser difícil atender a todos por igual.

3. Ganhar por meio dos preços baixos. O afã de baixar os custos para conseguir o melhor preço pode pôr em risco a qualidade do produto ou do serviço oferecido.

4. Ganhar por meio da maior participação no mercado. Não é garantia de sucesso. Há muitas empresas líderes em seus mercados que, por seu tamanho grande e por sua infraestrutura, não conseguem manter a rentabilidade.

5. Ganhar por meio da adaptação e da personalização. Este esforço pode gerar custos muito altos.

6. Ganhar por meio da melhoria contínua do produto. Há certos produtos que alcançam rapidamente o limite de suas possibilidades de melhorias.

7. Ganhar por meio da inovação do produto. O porcentual de fracasso no lançamento de novos produtos é alto, o que faz com que esse tipo de iniciativa seja perigosa.

8. Ganhar por meio da incorporação a mercados de alto crescimento. Nesse tipo de mercado, os produtos têm uma alta obsolescência e são necessários investimentos contínuos para garantir a permanência da empresa, o que gera custos fixos muito altos.

9. Ganhar por meio da superação das expectativas dos clientes. Os clientes são cada vez mais exigentes e as empresas devem contentar-se me conseguir atingir suas expectativas altíssimas.

Como elaborar, então, uma estratégia de marketing ganhadora?

Não há receitas mágicas a seguir. Não há leis universais para guiar os movimentos no âmbito econômico atual. Casa empresa deve forjar sua própria estrutura de qualidade e atividades de marketing. Uma estratégia sólida diferenciará uma empresa de suas concorrentes. Uma estratégia sólida não é fácil de imitar, já que inclui diversas variáveis dentro da arquitetura estratégica.

Os desafios que hoje enfrentam as empresas são enormes. De um lado, satisfazer os consumidores de seus produtos e serviços, que se caracterizam por ser mais exigentes, ser sensíveis aos preços, possuir altas expectativas, ser pouco sensíveis à marca e ser muito menos leais. Para satisfazer os consumidores, é imprescindível que se desenvolva uma estratégia sob-medida. As empresas que fazem marketing inteligente melhoram seu conhecimento sobre o cliente e sobre as tecnologias de conexão com ele. Convidam-no a participar do design do produto, integram comunicações de marketing, apelam para mais tecnologias, estão à disposição de seus clientes permanentemente e associam-se aos seus canais de distribuição. Em suma, oferecem um valor superior.

O futuro é hoje
Em 1999, escrevi como seria o marketing do ano 2005. Volto a ler aquelas palavras e me vejo diante de uma descrição do conjunto de empresas que hoje focam o futuro.
Há uma “desintermediação” considerável entre atacadistas e varejistas. Os varejistas, consequentemente, em vez de vender uma variedade de produtos, vendem uma experiência. É importante criar planos de desenvolvimento de lealdade para reter os clientes que são cada vez menos fiéis. As bases de dados são continuamente atualizadas e as ofertas se adaptam às preferências de cada cliente. Muitas organizações conseguiram ajustar as cifras de rentabilidade por segmentos, consumidores individuais, produtos e canais.

A interação das organizações com seu entorno é cada vez maior. A publicidade tradicional deixou de existir. As empresas decidem destinar cada vez mais de sua verba publicitária para caminhos não-tradicionais de promoção.

Está claro que a maneira de proceder nos mercados deve mudar ao ritmo em que muda o mundo. As empresas de sucesso serão –e já são– aquelas que fizerem com que seu marketing seja tão dinâmico quanto o mundo em que vivemos.

Por Philip Kotler é o premiado autor de Administração de Marketing, entre outros mais de 20 livros cujas vendas superam cinco milhões de exemplares em 58 países. Kotler é um dos palestrantes do Fórum Mundial de Marketing e Vendas da HSM, que acontecerá em 18 e 19 de agosto, em São Paulo.
HSM Online
14/08/2009

sexta-feira, 7 de agosto de 2009

O valor está no intangível

Há cerca de um ano e meio atrás, a Microsoft apresentou proposta de aquisição do Yahoo. A oferta foi de 44,6 bilhões de dólares o que equivale a 31 dólares por ação, um ágio de 62% com relação ao preço de fechamento das ações do Yahoo na Nasdaq, no dia 31/01/2008.
Daí vem as perguntas: "Quanto vale uma empresa da nova economia? Como medir o seu valor nos tempos atuais?".
Para isso, precisamos entender a mudança que estamos passando atualmente na economia e na sociedade. Uma transformação que, segundo Peter Drucker, iniciou-se há, pelo menos, dois séculos com a aplicação do conhecimento ao conhecimento e trazendo a necessidade de uma gerência eficaz.
Como Drucker escreveu em seu livro "Sociedade Pós-Capitalista": “A cada dois ou três séculos ocorre na história ocidental uma grande transformação. Em poucas décadas, a sociedade se reorganiza - sua visão do mundo, seus valores básicos, sua estrutura social e política, suas artes, suas instituições mais importantes. Depois de cinqüenta anos, existe um novo mundo. E as pessoas nascidas nele não conseguem imaginar o mundo em que seus avós viviam e no qual nasceram seus pais.”
O leitor pode estar perguntando: "Qual é a relação dessa transformação com a introdução do texto sobre a proposta de aquisição do Yahoo pela Microsoft?"
Tem tudo a ver porque essas transformações mudaram a maneira como os negócios são avaliados hoje. No século passado uma empresa era composta de 85% de capital tangível como valores financeiros e patrimônio (máquinas, mobiliário…), e os 15% restantes da empresa era capital intangível (conhecimento). Neste século, esses percentuais inverteram-se, passando a empresa ser composta de 85% de capital intangível, conforme figura abaixo. Isso explica o porque da Microsoft fazer uma proposta de aquisição com valor de 62% acima do valor de mercado do Yahoo. Proposta essa que não foi aceita pelo conselho de diretores do Yahoo que considerou baixa a proposta.
Diante dessa mudança, onde os ativos intangíveis passaram a ser preponderantes sobre os ativos tangíveis, a dificuldade está em estabelecer qual o valor real de uma empresa. O instrumento atualmente utilizado para medir o valor das empresas é a contabilidade que tem como função prover os usuários com informações sobre aspectos de natureza econômica, financeira e física do patrimônio da empresa, segundo o Conselho Federal de Contabilidade.
Note que o foco está em patrimônio, onde podemos supor que a contabilidade atual consegue definir o valor de uma empresa do século passado, mas não está adaptada para medir o valor de uma empresa do século XXI. Realidade essa referendada pelo mercado acionário que, há muito tempo, sinaliza que os registros e balanços contábeis não decidem mais o valor das companhias. O humor do mercado de ações varia muito mais em função das novidades intangíveis do que evolução dos indicadores financeiros.
Tomemos como exemplo uma empresa de consultoria. Como poderemos avaliar o valor de uma empresa de consultoria? Pelos móveis e computadores existentes ou pelo conhecimento e experiência dos consultores da empresa?
E no caso do Yahoo? O que a Microsoft comprará? Mesas, cadeiras, computadores, prédios? Claro que não. Ela está comprando a capacidade de inovação do Yahoo e uma estrutura de serviços para fazer frente ao seu principal concorrente que é o Google, além de entrar de vez no mercado de Internet.
A pergunta é: "Caso a proposta de aquisição seja feita, O que faria a Microsoft se os colaboradores do Yahoo resolverem pedir demissão ou receberem uma proposta de maiores benefícios por parte do Google?"
O que podemos notar é que o capital intelectual (intangível) tem um peso muito maior no século XXI do que no século passado. A dificuldade estará em estabelecer padrões que possam medir a importância desse capital para o desempenho e geração de lucros pelas empresas.
Como disse Peter Drucker: “A revolução da informação representa um nítida transferência de poder de quem detém o capital para quem detém o conhecimento.”
O desafio está lançado. Para finalizar, uma última pergunta: "Nossos gestores estão preparados para administrar esse capital e transformá-los em resultados?"

Por Marcelo Bastos (http://hsm.updateordie.com/author/mbastos/)
Texto publicado originalmente no Blog da HSM.
HSM Online
24/07/2009

quinta-feira, 30 de julho de 2009

CONSTRUINDO O ADMINISTRADOR DO SÉCULO 21

Os jovens estudantes das escolas de Adminsitração do Brasil estão sendo preparados para o futuro que os espera?

Como estas Faculdades de Administração, estão construindo estratégias inovadoras para formar líderes e empreendedores capazes de administrar os negócios em tempos de crise, e aproveitar as oportunidades?

É preciso mudar urgentemente a forma de ensinar Administração no Brasil, como assim? preparando os nossos futuros gestores para criar um novo modelo de negócios, com responsabilidade social e ambiental, quebrando o paradigma da ganância do lucro como objetivo exclusivo das organizações. Quem sabe assim vai melhorar em busca de uma sociedade mais igual deixando de ser polarizada, com ricos cada vez mais ricos e competitividade crescente. Ensinar aos jovens alunos para conhecer a riqueza da diversidade, e aprender a conviver com esta diversidade de um novo mundo globalizado, procurando aceitar a diversidade e cultura de outros povos, não apenas como respeito mas também valorizando-a como riqueza. Mostrar que é necessário aprender sobre a necessidade de preservar o meio ambiente, os rios, economizar a água, reciclar o lixo, valorizar e preservar a cultura local.

Os alunos de Administração reclamam que recebem muitas informações, mas não aprendem as questões práticas, como tomar decisões, administrar incertezas e crises. É preciso não apenas entregar um conjunto de infromações; e sim, prepará-los para pensar, calcular os riscos, agir, criar, inovar, comprar, vender, negociar. As escolas de Administração do século 21, têm que expandir seu horizinte para além dos muros. A comunidade empresarial agradece e está carente de novos conhecimentos sobre diversos assuntos e temas do cotidiano, da vida, dos negócios. É preciso despertar no futuro administrador a noção de que o planeta está em perigo, o aquecimento global é uma realidade, e prepará-lo para construir novos empreendimentos respeitando a floresta, o meio ambiente, a vida dos animais e dos humanos.

O lugar para cometer erros é a sala de aula, onde as consequências não são desastrosas. No mundo real, quando você quebra uma empresa, traz frustração, desemprego, e a decepção para o empreendedor, e ainda os prejuízos para a sociedade. A solução mais fácil encontrada nas escolas, onde o professor entrega o conteúdo pronto, extraídos dos livros, não ensina o aluno a pensar.

Estamos na era da globalização, e o que acontece hoje é comum na história, a economia vive em crise. O cassino financeiro mundial gera crises, é assim que funciona a economia que vive de ciclos, assim como as estações do ano. Veja o outono, ele é sempre igual, as folhas caem, as crises também. Vem a crise para que aconteça uma nova mudança, uma nova ordem mundial. Criação de novos modelos de negócios focados nas valores humanos, no consumo consciente, na sustentabilidade das empresas, e na utilização do marketing ético e responsável.

As pessoas no Brasil, estão com expectativa de vida bem maiores que no século passado. Como chegar aos 70 , 80, 90 anos de idade, com a renda compatível às condições de vida equilibrada e saudável. Evitar o consumo exagerado, desequilibrado de hoje para garantir o futuro. Consumir hoje exageradamente sem pensar no amanhã, vai gerar sérias consequências. Uma parte da sua renda deve ir para o consumo, para investimentos, e a outra parte, deve migrar para a poupança, que é a garantia de seu futuro.

No século 21, não existe mais fronteiras econômicas, uma grande crise financeira com esta não fica concentrada somente nos Estados Unidos. A crise agora pega o planeta todo. Se todo mundo está saindo ganhando, alguma coisa poderia dar errado? E o dinheiro para pagar as dívidas sumiu, os credores tomaram calote. Vem então o estouro da bolha, e as expectativas de lucro não viram realidade. O crédito desaparece, a economia fica estagnada e lá vem uma nova crise.

“A economia mundial é cada vez mais um todo interdependente: cada uma de suas partes torna-se dependente do todo e, reciprocamente, o todo sofre as perturbações e imprevistos que afetam as partes”.

Ainda não incorporamos em nossas vidas a importância de estarmos prontos para o inesperado. É da cultura do brasileiro o imediatismo. Os empresários são imediatistas. Desejam tudo a curtíssimo prazo. É tempo de planejar estratégicamente para enfrentar os novos cenários. É preciso ensinar aos nossos estudantes de Administração como enfrentar ou estar preparados para enfrentar as incertezas. O futuro permanece imprevisível.

Quem teria pensado, na prosperidade de 1927, que uma catástrofe econômica, iniciada em 1929, em Wall Street, se abateria sobre o planeta?

Quem teria pensado, em 1930, que Hitler chegaria legalmente ao poder em 1933?

Quem teria pensado que em 2008/2009 a economia americana e dos países ricos do G7, entrariam em colapso financeiro, de queda do PIB e aumento do desemprego?

O que provocou a crise financeira americana? Crise de confiança. Uma economia nova surge a partir da relação de confiança. Um país deve acreditar na sua capacidade de realizar os seus sonhos e projetos, saber tomar decisões com segurança, exige muita confiança. Na crise o essencial é a confiança. A confiança integra razão e emoção, sensibilidade e habilidade.
A confiança resgata os valores compartilhados, planejar o futuro juntos, sonho coletivo.

Toda crise gera oportunidades: A grande oportunidade resultante da crise é a possibilidade de repensar o conceito de desenvolvimento. É preciso superar, definitivamente, a visão que confunde desenvolvimento com crescimento econômico, com progresso material supostamente ilimitado.

O desenvolvimento precisa ser humano (melhorar a qualidade de vida das pessoas), social (não apenas de algumas pessoas, mas de todas as pessoas) e sustentável (das pessoas que estão vivas hoje, sem afetar as possibilidades daquelas que viverão no futuro). O desenvolvimento precisa também ser local, no sentido de que o melhor lugar do mundo tem que ser aqui e agora, e tem que ser pensado como um fenômeno resultante de escolhas conscientes, na perspectiva da conquista da qualidade de vida para todos nós, no presente e no futuro.




contato@rosivalfagundes.com.br
Prof. Rosival Fagundes. Consultor SEBRAE-BA
Palestrante: Lições de marketing em tempos de crise
Empreendedorismo e Empregabilidade. Vendas e atendimento. Empreendedorismo na educação para jovens. Prospecção de Pequenos Negócios.

Leiam mais www.administradores.com.br

terça-feira, 28 de julho de 2009

7 dicas para relacionamento com clientes

Mais um texto do site www.administradores.com.br

Dica 1 - Participe dos grupos certos - Ou seja, de nada adianta participar de grupos de advogados se você quer ofertar serviços jurídicos. Participe de grupos de empresários, empreendedores, pessoas que atuam no seu ramo de nicho, como por exemplo, atua na área de família, porque não participar de grupos de homosexuais, dicas de família, etc.

Dica 2 - Participe de grupos de elite - Além de participar de grupos certos, o correto é participar de grupos que as pessoas envolvidas sejam tomadoras de decisão. Participa de grupo para falar mal do patrão não auxilia em nada se quem tu queres contratar é o patrão.

Dica 3 - use uma frase de impacto - Digamos o nome do escritório: “Silva e Silva Associados. Somos os melhores!” NÃO!!! utilize frases que fiquem na mente das pessoas, que definam o trabalho, sejam menos ritimadas e mais produtivas.

Dica 4 - Guarde sempre o propósito - Você não pode ir numa reunião de negócios tentando pegar clientes. O seu objetivo é de construir relacionamentos, conversar, dividir experiências e conhecimento. A vinda do cliente é consequência e nunca objetivo primário das relações.

Dica 5 - Seja franco e aberto - Converse sobre real interesse das pessoas, procure saber seu estado de saúde, o que pensam, o que sentem, como trabalham, ou seja, exercite as suas relações!

Dica 6 - Dẽ retorno e acompanhe - De nada adianta participar de eventos, conhecer pessoas, interessar-se por elas e depois não acompanhar, mandar e-mails, reuniões on line, ou seja, assim como o amor, as relações somente existem com carinho, atenção e acompanhamento.

Dica 7 - Monitore seus contatos - Saiba quando iniciou o seu contato, quando deste retorno e assim por diante. Isto demonstrará como a relação está sendo encaminhada.

Estas dicas proporcionam uma revolução nos contatos. Se você já aplica estas ideias, parabéns! Ainda não? Não percam tempo! Ponha-as em prática hoje mesmo!

Introdução Marketing na Era do Nexo

O livro Marketing na Era do Nexo inicia com os os autores, Walter Longo e Zé Luiz Tavares, apresentando sobre o tema que será abordado durante todo o livro, a falta de nexo nas ações dos gestores de marketing e das organizações.

Algumas das grandes criticas trazidas, podem ser exemplificadas pelo trecho a seguir: “Estamos falando do nexo com sua missão, valores e objetivos, com a realidade de seu mercado e expectativas de seus públicos, entre o orçamento de marketing e a dimensão dos objetivos.”...

Os autores expõem que a idéia do livro é explorar os diversos aspectos do nexo ou a falta dele. Destacam também que a evolução tecnológica provoca mudanças cada vez mais rápidas e significativas nos meios, “os quais refletem em profundas mudanças ao comportamento do público.”

O final da introdução ao livro é feita com as boas vindas a Era do Nexo e uma ameaça aos que não se atentarem a e não se prepararem para essa nova Era: “Querendo ou não você e seus produtos e sua empresa já estão vivendo nela. Resta saber até quando!”

A leitura do livro, a princípio, é feita de uma forma muito tranquila e o tema é realmente interessante, são trazidos exemplos e casos diferentes daqueles clássicos (mas não menos importantes) e o livro realmente não está na prateleira para ser mais um e sim para conectar e criar um nexo entre todos os outros ao redor.

Texto retirado do site: www.administradores.com.br do autor: Tácio Lobo

sábado, 11 de julho de 2009

a Vírgula

Recebi um e-mail sobre a vírgula, devéras importante e o trancrevo aqui. Leia, voce vai gostar....


Sobre a Vírgula

Campanha dos 100 anos da ABI (Associação Brasileira de Imprensa).


1. Vírgula pode ser uma pausa... ou não.
    Não, espere.
    Não espere.

2. Ela pode sumir com seu dinheiro.
   23,4.
   2,34.


3. Pode ser autoritária.
   Aceito, obrigado.
   Aceito obrigado.


4. Pode criar heróis.
   Isso só, ele resolve.
   Isso só ele resolve.


5. E vilões.
   Esse, juiz, é corrupto.
   Esse juiz é corrupto.


6. Ela pode ser a solução.
   Vamos perder, nada foi resolvido.
   Vamos perder nada, foi resolvido.

7. A vírgula muda uma opinião.
   Não queremos saber.
   Não, queremos saber.

Uma vírgula muda tudo.


sexta-feira, 10 de julho de 2009

As carreiras mais promissoras até 2020

Acabei de receber este texto do meu aluno Ronaldo Turra Tarone leiam...

O Profuturo (Programa de Estudos do Futuro), da FIA (Fundação de Instituto de Administração), anuncia os resultados da pesquisa Delphi “Carreiras do Futuro”, cujo objetivo foi identificar as carreiras mais promissoras e onde estarão as oportunidades de negócios para empreendedores considerando o horizonte até 2020. De acordo com os especialistas consultados, a ênfase crescente na inovação, a busca por qualidade de vida e a preocupação com o meio ambiente estarão entre os fatores mais relevantes no delineamento das carreiras mais promissoras.
Os negócios potenciais estarão no setor de Serviços, em áreas como Saúde e Qualidade de Vida, Turismo e Lazer, Alimentação, Serviços para a Terceira Idade e Consultorias Especializadas – como Sustentabilidade, Desenvolvimento de Carreira, Consultoria Pessoal e Planejamento Financeiro.

Assim, é vislumbrado um futuro no qual ganharão força profissionais como Gerentes de Eco-Relações, Chiefs Innovation Officer e Bioinformationists, de acordo com o Quadro de Carreiras:
As 6 Carreiras emergentes mais promissoras até 2020:

1 - Gerente de Eco-Relações: Profissional que irá se comunicar e trabalhar com consumidores, grupos ambientais e agências governamentais para desenvolver e maximizar programas ecológicos.

2 - Chief Innovation Officer: Interagirá com os funcionários em diferentes áreas da organização para pesquisar, projetar e aplicar inovações.

3 - Gerente de Marketing e-Commerce: Gerencia o desenvolvimento e implementação de estratégias de web sites para vender produtos e serviços.

4 - Conselheiros de Aposentadoria: Profissionais responsáveis por ajudar a planejar a aposentadoria.

5 - Coordenador de Desenvolvimento da Força de Trabalho e Educação Continuada: responsável por gerenciar programas para ajudar funcionários qualificados a atingir níveis avançados em suas áreas de especialização.

6 - Bioinformationists: Cientistas que trabalharão com informação genética, servindo como uma ponte para cientistas que trabalham com o desenvolvimento de medicamentos e técnicas clínicas.
Inovação

Para 38% dos entrevistados, a inovação será um fator cada vez mais crítico para a competitividade das empresas, colocando ênfase no desenvolvimento tecnológico, na educação continuada e na busca por novos conhecimentos. Haverá maior consciência quanto à manutenção da capacidade produtiva e intelectual das pessoas, ampliando a longevidade profissional e, portanto, estendendo o período de formação. Isto promoverá soluções em educação para outras faixas etárias.

As áreas de Biotecnologia, Nanotecnologia, Saúde e Medicina serão especialmente promissoras. A tecnologia exigirá, cada vez mais, profissionais capacitados para transformar novidades em negócios e aplicações rentáveis.
Qualidade de vida

Já para 26% dos respondentes, as pessoas buscarão mais qualidade de vida, demandando serviços que facilitem as suas vidas e tragam comodidade. O crescimento da Internet, com maior acesso e mais pessoas fazendo compras e pesquisas pela rede, deve alavancar os serviços na web. A empresa que deseja permanecer no mercado terá cada vez mais que desenvolver site, SAC e atendimento on-line eficientes.
Sustentabilidade

Para 18% dos participantes, o conceito de sustentabilidade ganhará força, justificando a atuação de profissionais nas áreas ambientais. Haverá pressão pela busca de alternativas de baixo impacto ambiental, seja na fase de desenvolvimento, produção/processo ou mesmo na fase de descarte ou na redução da poluição resultante.
“Essas tendências não atuarão de forma isolada e sim interdependente. Isto significa que a ação de uma pode ter efeito sobre as outras”, destaca o Prof. James Wright.
Empreendedorismo

Há uma expectativa geral de aumento da participação das atividades empreendedoras no mercado profissional, onde há uma projeção de aumento da Taxa de Atividade Empreendedora (TAE) no país, que poderá chegar a 17% da população economicamente ativa – contra uma média de 12,8% observada entre 2001 e 2007. Para 54% dos respondentes, as relações de trabalho sofrerão alterações significativas, justificando o aumento da TAE. Haverá uma diminuição dos postos de trabalho formais, implicando que muitos profissionais terão que criar seu próprio emprego. Novas formas de venda das habilidades individuais surgirão e estarão cada vez mais direcionadas às formas autônomas.

As seguintes tendências também foram apontadas para justificar as projeções:
Melhoria da Educação e Ênfase na Formação de Empreendedores: a melhora da educação e dos índices sociais resultará em uma tendência de aumento da atividade empreendedora no Brasil. Até 2020, haverá um número maior de profissionais com ensino superior no Brasil. Empresas, universidades e cursos de MBA enfatizam a necessidade de empreender, preparando profissionais e aguçando os talentos.

Motivações pessoais: uma série de motivações relacionadas diretamente aos indivíduos foi apontada na pesquisa, dentre elas: busca por satisfação pessoal e independência, aumento da renda familiar e procura por alternativa de trabalho após a aposentadoria.
No entanto, foi identificada relação de dependência entre a Taxa de Atividade Empreendedora que pode se retrair em função da taxa de juros, acesso ao capital de risco e a redução nos entraves legais e tributários.

Fonte: FIA
HSM Online
02/04/2009

O Profissional de Marketing

A atividade do profissional de marketing consiste em entender e modificar as atitudes e comportamentos dos consumidores, de forma a torná-las favoráveis aos objetivos da organização. Isso só é possível dentro de certos limites devido às diferentes características individuais do consumidor. Os responsáveis pelo marketing das organizações devem esforçar-se para ver os consumidores como eles são, de fato, e não como gostariam que fossem. Além disso, é necessário, que o profissional de marketing: analise e antecipe os passos dos concorrentes, esteja sempre bem informado quanto à concorrência potencial e futura; deve estar atendo às novas oportunidades e ameaças; deve conhecer muito bem os desejos e necessidades dos seus consumidores, bem como suas novas expectativas; e também deve atuar como consultor de negócios, tentando encontrar alternativas que atendam não só as necessidades dos clientes, mas também aos objetivos organizacionais.

Características do profissional de marketing:

• saber ouvir falar só o necessário;
• saber ampliar seus horizontes; buscando novas experiências que lhe permitam evoluir;
• saber definir e priorizar os objetivos;
• saber planejar, organizar e delegar;
• saber identificar as necessidades, desejos e expectativas dos consumidores, buscando atendê-los;
• ter autoconfiança e autocontrole;
• saber trabalhar em equipe;
• estar sempre atendo as mudanças;
• ser criativo e buscar acordos alternativos.

Cinco dicas para falar em público

1 - Saiba para quem você vai falar
Quanto mais informações sobre seu público melhor. Tem pessoas que se sentem mais a vontade de falar para gente conhecida. Outros preferem o contrário. O importante é que esta informação poderá fazer com você ajuste sua linguagem, forma de apresentação, exemplos etc. Imagine fazer uma apresentação para um grupo de crianças falando como se estivesse diante de adultos.

2 - Informe-se sobre o local
Tão importante quanto o item anterior, saber como é o local onde fará sua apresentação ajuda a adequar o uso de recursos, vestimenta, atividades etc. Você já viu pessoas que não sabem falar atrás de um púlpito? Espaço pequeno ou grande? Dá para se movimentar ou tem que ficar parado? Sentado ou em pé? Há diversas possibilidades e quanto mais você souber a respeito mais fácil controlar estas variáveis.

3 - Saiba o que vai falar
Um bom conteúdo é fundamental para uma apresentação de sucesso. Prepare-se pesquisando, estudando, aprimorando o conhecimento sobre o que irá falar. Há aqueles que acreditam que o improviso é o mais importante. Errado. O improviso deve ser o último recurso. Mesmo para improvisar é preciso ter preparo, conhecimento, bagagem. O improviso pode tornar uma apresentação rasa e desinteressar o público.

4 - Use o humor corretamente
Usar humor de forma adequada torna uma apresentação leve, agradável. Humor não significa contar piada ou fazer as pessoas rirem o tempo todo. Aqueles que tentam fazer graça com frequência acabam tornando a apresentação fútil e podem ser inoportunos. Ajuste esta característica para cada público, como já foi comentado na primeira dica.

5 - Treine, treine, treine
Não há apresentação de sucesso que aconteça sem algum preparo anterior. Por isso, aproveite todas as oportunidades que tiver de falar em público para se expressar. Tome cuidado para não exagerar, claro. Mas treine antes diante de um espelho ou sozinho(a). Treine com uma pessoa assistindo e opinando. Faça cursos de aprimoramento e treine, treine, treine.

Sucesso em suas próximas apresentações.

Orientação Empresarial

A relação entre as organizações e seus clientes tem evoluído ao longo do tempo. Existem quatro orientações básicas: para produção, para o produto, para as vendas e para o marketing.

Orientação para a Produção - As organizações orientadas para a produção desenvolvem produtos em larga escala, que podem ser facilmente encontrado a preços baixos. Seguem a lógica do fabricante e não levam em conta a qualidade nem a variedade de ofertas.

Este tipo de orientação empresarial enfoca como tarefa principal de uma organização a busca da eficiência em produção e distribuição. Trata-se de uma orientação muito praticada em empresas japonesas e americanas e que prevaleceu até pouco tempo atrás, onde o negócio era produzir, produzir e produzir.

Orientação para Produto - Com o acirramento da concorrência, as organizações passam a desenvolver produtos que ofereçam melhor qualidade e desempenho e maiores benefícios. Essas organizações acreditam que os seus produtos são superiores e que, naturalmente, os clientes irão demandá-los. À semelhança daquelas orientadas para a produção, sofrem daquilo que Levitt (1960) definiu como miopia em marketing: focam o produto e suas características, sem levar em consideração as necessidades e os desejos dos clientes.

Este tipo de orientação enfoca a qualidade e os aspectos técnicos do produto e segue a lógica do fabricante, e não a do consumidor.
Essa orientação combina com a orientação para a produção e com o conceito de Qualidade Total, é a que prevalece atualmente em muitas empresas brasileiras e estrangeiras.

Orientação para Vendas - Essa orientação parte do pressuposto de que os clientes normalmente mostram inércia e podem ser induzidos a comprar mais. Assim, a organização desenvolve um conjunto de instrumentos promocionais – Venda Pessoal, Propaganda e Promoções – com o objetivo de vender mais. Muitas vezes, porem, essa venda se resume a uma compra por impulso ou a uma única transação, não existindo, portanto, a preocupação de estabelecer um relacionamento comercial ao longo do tempo.

Orientação para Marketing - Em contraposição às orientações anteriores, aqui as organizações partem do principio de que a identificação das necessidades e desejos dos clientes atuais e futuros deve servir de base para o desenvolvimento de produtos e serviços. Nesse contexto, os clientes não são todos iguais nem do ponto de vista sociodemográfico, nem do comportamental. Alem disso, necessidade e desejos evoluem ao longo do tempo, levando as organizações a promover mudanças. Ao desenvolver suas ofertas, elas passam a considerar não apenas uma transação comercial, mas um relacionamento de longo prazo que traga benefícios constantes para ambas as partes. Atualmente, as organizações orientadas para o marketing também se preocupam em desenvolver produtos socialmente responsáveis, que contribuam para o equilíbrio ambiental e o desenvolvimento sustentável do pais em que atua. O Marketing evoluiu ao longo do tempo. Segundo Kotler (2000), nos anos 70 praticava-se o marketing de massa. Então, os clientes eram todos iguais. A mídia de massa, especialmente a TV, os estimulava a compra produtos e serviços. Era a época do marketing perdulário, do marketing “na marra”, como diz Kotler. Nos anos 80 praticava-se o marketing segmentado. Nessa perspectiva os clientes tinha necessidades e desejos diferentes, e o que servia para um grupo de clientes não era necessariamente interessante para outro. Na década de 90 passou-se a adotar o marketing de relacionamento. Percebeu-se que havia confederáveis diferenças de comportamento e atitudes dentro de um grupo de clientes com características sociodemográficas homogêneas. As organizações procuraram ouvir mais os clientes, tentando identificar seus desejos e necessidades para poder atende-los.

As ofertas de marketing em termos de produtos, serviços, preços, canais e comunicação, tornaram-se muito mais especificas e rentáveis. As organizações tendem cada vez mais a praticar o marketing individualizado, desenvolvendo ofertas cada vez mais personalizadas para fidelizar seus clientes. A personalização crescente do marketing se traduz também na sua variedade de denominações: Marketing Individualizado; MicroMarketing; Marketing Personalizado; Marketing Ono to One, entre outros. Sendo assim, a orientação para Marketing tem seu enfoque no atendimento real das necessidades e dos desejos do consumidor, a longo prazo. A título de ilustração, cabe aqui uma frase de Theodore Levitt, especialista em Marketing americano, que diz: “Marketing é conseguir e manter clientes”. Essa frase enfatiza bem a orientação para Marketing. Ela só se efetiva se forem previstas as necessidades dos clientes através de pesquisas constantes do mercado; se os produtos e serviços forem desenvolvidos com qualidade técnica e se esta for realmente percebida pelos clientes; se for prestado um atendimento com qualidade, de modo a satisfazer tais necessidades.

Orientação para Marketing Holístico - O marketing holístico pode ser visto como o desenvolvimento, o projeto e a implementação de programas, processos e atividades de marketing, como o reconhecimento da amplitude e das interdependências de seus efeitos. Ele reconhece que no marketing “tudo é importante” (o consumidor, os funcionários, outras empresas e a concorrências, assim como a sociedade como um todo) e que muitas vezes se faz necessária uma perspectiva abrangente e integrada. Os profissionais de marketing devem lidar com uma variedade de questões e certificar-se de que as decisões em uma área são coerentes com as decisões em outras.
O marketing holístico é portando uma abordagem do marketing que tenciona reconhecer e harmonizar o escopo e as complexidades, das atividades de marketing. A figura abaixo fornece uma visão geral dos quatro temas amplos que caracterizam o marketing holístico.

O que é Marketing

Nós sabemos que o mundo esta em transformações o tempo todo, às vezes, estas transformações fogem do controle de indivíduos e organizações. Novas crenças, novos valores, novos desejos, novas necessidades e expectativas se apresentam a cada dia.

Com o aumento da concorrência nos vários setores da economia, as organizações passaram a esforçar-se para comercializar seus produtos de maneira mais eficiente. Conseqüentemente, mais do nunca a exposição de todos os indivíduos ao marketing tem sido intensa e ocorrida a quase todo momento. Portanto, uma das razões para estudar marketing é a sua grande participação na vida diária dos consumidores.

Esta palavra MARKETING designa uma atividade comercial voltada para a orientação do fluxo de mercadorias ou serviços do produtor ao consumidor. Ou seja, trata-se de uma atividade que movimenta todos os sistemas econômicos, ou onde quer que os produtos mudem de mãos antes de serem usados. Marketing é o conjunto de operações pelas quais uma empresa trata de assegurar a colocação de seus produtos no mercado. Ou então um conjunto de ferramentas que tem por finalidade aproveitar oportunidades ou criar necessidades no mercado.

No Brasil, por volta de 1954, marketing foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para a implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior. Entretanto, o termo em inglês significa ação no mercado com uma conotação dinâmica e não simplesmente de estudo de mercado, como a tradução sugere.

Para Marcos Cobra, “Marketing é mais que uma forma de sentir o mercado e adaptar produtos ou serviços – é um compromisso com a busca da melhoria da qualidade de vida das pessoas...” Já para McCarthy e Perreault “o marketing como sendo mais do que venda ou propaganda é um processo amplo que gera uma orientação desde a produção, fornecendo a qualidade de bens e serviços, e buscando principalmente a satisfação dos consumidores”.

Houve uma evolução nas definições do marketing, a partir de 1978. O principal objetivo do marketing passou a ser uma busca de satisfação mútua entre os consumidores e empresas, sempre levando em conta as forças do ambiente. Motivando assim o sucesso da empresa. Seguido este raciocínio, Semenik e Bamossy (1995), conceituam o marketing como, o processo de planejamento e execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.

quarta-feira, 8 de julho de 2009

Mercadologia não é Marketing

A Palavra Mercadologia representa um neologismo, introduzido na tentativa de traduzir o Marketing. Diversos foram os termos utilizados para traduzir o Marketing, por exemplo: comercialização; promoção (ou dinâmica) de vendas; merchandising, técnica de conquistar mercados e por aí vai...

De todos os termos prevaleceram somente os de mercadologia e comercialização, todavia nenhum dos dois define perfeitamente o marketing conforme foi idealizado.

“marketing, em português, seria mercadizando ou mercadização, mas tem sido traduzido como mercadologia, que em português significa estudo de mercado, mas é importante ressaltar que mercadologia não é marketing. Esta explicação é importante para o entendimento da palavra marketing, comum da língua inglesa, e usada a séculos sem que nunca ninguém se tivesse preocupado com a definição”. (GIULIANI, Antonio C. Marketing em um ambiente globalizado. São Paulo: Cobra Editora e Marketing, 2003).

Mercadologia é o conjunto de atividades, que visam servir adequadamente o mercado a que seus produtos se destinam, operando lucrativamente e reagindo flexivelmente à competições, com o propósito de conquistar a maior parte possível do mercado consumidor.

A mercadologia estuda o mercado, planeja a distribuição do produto, de acordo com suas previsões, providencia sua aplicação e orienta as forças de vendas. Já a comercialização representa um outro conjunto de medidas que torna o produto comercializável. Estas medidas são guiadas por certos fatores ligados estreitamente às exigências do consumidor como: necessidades, preferência, gosto, hábitos de compra, economia e etc...

Sendo assim, Mercadologia não é Marketing.

Gasto do Senado com passagens aéreas

Afff. eu estava escutando a Rádio Paiquerê FM de Londrina-Pr, e me deparei com a notícia que o Senado gastou quase 1 milhão e 800 mil reais para pagar passagens aéreas com destinos fora do país entre janeiro e junho de 2009. Logo em seguida o Dr. Assad, informou que “isso ocorreu devido o fato das passagens não serem mais acumulativa”, daí aproveitaram para não perder...

afff que crise que nada vamos é viajar... queria eu ser do senado...

terça-feira, 7 de julho de 2009

O que é a administração

Para entender o marketing é necessário lembrar o que é a administração. Administração é a tarefa de planejar, organizar, executar e controlar todas as áreas de uma empresa, de acordo com as metas traçadas e providenciando sempre o entroncamento harmonioso entre todos os recursos disponíveis (materiais e humanos) aos sistemas organizacionais e operacionais. A figura abaixo mostra o princípio básico da administração.


É possível observar que ao aplicar conhecimento à administração a empresa planeja, organiza, executa e controla recursos materiais e humanos a fim de atingir metas.

He - man

Eu estava montando as aulas de irei ministrar em Aripuanã - MT, e como por destino me deparei com este video no Youtube...

Assistam e apredam o que o He-man tem a dizer sobre a crise financeira.

Marketing não é só divulgação

Eu como professor de marketing, acho extremamente frustrante perceber que o a palavra Marketing ainda é mal compreendia por diversas pessoas.

O Marketing se trata de uma ciência relativamente nova, os conceitos que são atribuídos ao Marketing numa empresa recebe conotações que distorcem e o afastam de seu verdadeiro conceito. Normalmente o que ocorre é que as pessoas rotulam com uma incrível discrepância o significado do Marketing. Vejamos algumas distorções que verificamos habitualmente em nosso dia a dia.

Centrais de relacionamento via telefone são chamadas de TeleMarketing quando o correto seria TeleVendas, CallCenter’s ou TeleAtendimento, ou TeleQualquerCoisa porque a visão desses atendimentos não respeitam os princípios de Marketing. Mas se mesmo assim você não entendeu, eu vou dar outro exemplo. Não muito raramente ouvimos as pessoas afirmarem a seguinte frase: “A sua empresa precisa fazer Marketing!” muitas das pessoas que afirmam isto estão querendo dizer na verdade o seguinte: “A sua empresa está precisando divulgar seus produtos”. “A sua empresa precisa fazer propaganda e publicidade”. Esta atitude constitui-se na verdade num grande engano. Apesar da divulgação fazer parte do marketing o marketing não é só divulgação.

Reestréia ou reinício

Reestréia ou reinício, é assim que me sinto, pois eu tinha um blog, mas em um dia esquisito desativei-o. Mas devido à solicitação de alguns alunos e amigos decidi reativá-lo... E assim inicia uma nova jornada. Espero que vocês gostem e participem.