Artigo : Kotler Defende a reinvenção do Marketing

Por pelo menos três vezes, Philip Kotler chamou atenção para a necessidade de reinventar o Marketing durante sua apresentação na HSM Expomanagement 2010 em São Paulo. Para o guru do mercado, o Marketing como está sendo feito hoje em dia será menos efetivo no futuro. Seu orçamento será diminuído, os executivos terão que fazer mais com menos e definitivamente precisarão aprender a medir o retorno sobre o investimento em Marketing, o que ele chamou de ROMA. Assista aqui no Promoview as palestras da HSM Expomanagement hoje a partir das 13hs. 

As empresas também precisarão sair do Marketing 1.0 e do 2.0 em direção ao Marketing 3.0. A grande maioria, 70%, ainda está na primeira fase, onde a companhia se preocupa apenas em fabricar bons produtos e a oferecer serviços de excelência que gerem lucro. No estágio 2.0, há cerca de 25% que desenvolvem a etapa anterior e se propõem a conhecer o cliente e a criar um relacionamento com ele, que passa a ter uma relação emocional com a marca. Já o Marketing 3.0 engloba os dois anteriores, mas incorpora a preocupação com os problemas da sociedade, com a sustentabilidade, com a co-criação e tem causas que engajam o cliente. 

Segundo Kotler, focar na sustentabilidade é o caminho necessário para não voltarmos aos primórdios do mercado, quando havia escassez de produtos. Ao contrário do problema atual, que diz respeito ao excesso de oferta e obriga o Marketing a gerenciar a demanda. “Se negligenciarmos a sustentabilidade, vamos entrar numa era de escassez e não precisaremos de Marketing”, afirma o especialista. O mesmo acontece com a migração das verbas da publicidade para o ponto de venda. 

Marketing Estratégico 

Na briga cada vez maior entre muitos players e uma mesma categoria, o espaço na gôndola pode aumentar em um primeiro momento, mas diminuir na sequência porque o consumidor não terá mais na mente a força da marca que deixou de anunciar na mesma proporção. Onde é necessário maiores investimentos é nas mídias sociais, aponta Kotler. “Tem que energizar a marca sempre porque quando ela está madura ela tende a perder atração”. 

Outra mudança necessária no Marketing é deixar de focar apenas em questões táticas, o que mais acontece nos dias de hoje. É preciso que exista um departamento de Marketing Estratégico. “Faltam líderes com visão estratégica”, analisa. A missão deste novo departamento é descobrir e criar produtos que os consumidores vão querer e desejar no futuro. Esse setor também é importante para criar comunidades que juntem consumidores em torno da marca e possam dar sugestões de melhorias. “A palavra chave é criar valor. Temos que buscar tendências antes dos concorrentes”. 

Os clientes hoje têm outras preocupações que não são apenas ter bons produtos. “Há pessoas preocupadas com a questão da falta de água”, aponta Kotler. Por isso, é necessário que as empresas tenham valores que sejam representativos e reconhecidos pelos consumidores. As marcas, agora, devem ajudar as pessoas a realizarem suas aspirações. “As empresas tem que ter causas, propósitos. Todos nós buscamos um sentido na vida”. 

Postado por HSM Expomanagement 2010 

Fonte: Promoview 

Quem é esse tal empreendedor? | Blog HSM

Você já reparou que há dez anos ouvia-se falar pouco sobre empreendedorismo? Essa atitude transformadora ganhou força com a estabilização da economia brasileira, é claro, mas não podemos deixar de fora os efeitos da globalização e a revolução tecnológica, com a internet.

O fato é que o desejo empreendedor contaminou o brasileiro. Entre 12 e 13% da população economicamente ativa empreende: algo em torno de 14 milhões de pessoas. Além disso, com mais de 5 milhões de empresas no País, as pequenas e médias compõem 98% da nossa economia. Para confirmar essa natureza empreendedora, pesquisas dão conta de que, em 2015, chegaremos a 9,1 milhões de empresas.

Com toda essa vocação, é importante lembrarmos algumas características fundamentais para desenvolver essa atitude empreendedora: é preciso ser capaz de traçar claramente um objetivo e ter persistência e determinação para ir ao encontro dessas metas estabelecidas. É possível dizer, inclusive, que o empreendedor é um eterno “insatisfeito”. É essa insatisfação, aliada à capacidade de enxergar seus objetivos, que move o ideal do empresário.

Mesmo em algumas empresas que já tenham atingido certo grau de maturidade é importante não deixar essa visão de lado, de um processo constante de especialização e profissionalismo. Organizações nunca são obras prontas e precisam estar em constante expansão. Afinal, diante do quadro de crescimento econômico, estagnação e retrocesso caminham lado a lado.

O que está por trás disso tudo, então? Sonhos! É a capacidade de sonhar que acaba gerando toda essa clareza de pensamento, resiliência e persistência. Tal qual o triângulo do fogo (no qual se uma das partes deixa de existir, o fogo como resultado final deixa de ser possível), esse quadrilátero formado por sonho, resiliência, persistência e foco é o cenário ideal e necessário para o produto empreendedorismo!

Mantenha em mente que cada empreendedor é único em sua trajetória. Não existem fórmulas de sucesso ou manuais com respostas definitivas. Empreender é ter a capacidade de perseguir seus sonhos. Persiga-os!

Quem é esse tal empreendedor? | Blog HSM

Kotler fala sobre 5 questões fundamentais do Marketing

Redes sociais, sustentabilidade, inovação, clientes e desafios da profissão são os temas

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing | 26/10/2010
bruno@mundodomarketing.com.br

Os consumidores estão comprando mais por menos; As empresas devem inovar, oferecendo garantias aos clientes; A sustentabilidade pode dar lucro para as companhias; Muitas empresas ficarão em apuros nas redes sociais; O concorrente roubará facilmente o seu cliente caso acredite que esteja satisfazendo-o plenamente. Essas são as principais respostas de Philip Kotler para cinco questões fundamentais nos dias de hoje. 

Em sua única entrevista antes de falar sobre o Marketing 3.0 na HSM ExpoManagement 2010, no dia 9 de novembro, em São Paulo, Kotler falou com exclusividade para o Mundo do Marketing sobre como conquistar e manter clientes, inovar, aproveitar a onda das redes sociais, da sustentabilidade e sobre os desafios do profissional de Marketing. O consultor, professor e autor dos livros de Marketing mais vendidos e influentes de todos os tempos, é categórico ao afirmar que as empresas ainda precisam se desenvolver para poder sobreviver neste novo mercado.

Mundo do Marketing: O comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos e mudará ainda mais. Quais tendências indicarão as transformações?

Philip Kotler: A recessão global e a crescente incerteza diminuirão a confiança de todos para gastar. Os consumidores estão adiando suas compras de bens duráveis mais caros como carros, móveis e eletrodomésticos de linha branca. Para as necessidades diárias, as pessoas estão optando por marcas mais baratas e marcas próprias. Se a recessão continuar, os consumidores ficarão acostumados a economizar em vez de gastar. Muitos podem vir a adotar um estilo de vida simples, baseado no “menos é mais” em vez de “mais é melhor”. 

Por outro lado, se a recessão terminar logo, as pessoas provavelmente voltarão aos seus hábitos antigos de comprar e gastar. Muito disso depende da criação de empregos. Se houver emprego suficiente, as pessoas vão ganhar dinheiro e gastar. Se os empregos estiverem escassos, elas terão menos para gastar e gastarão menos. A questão é se as empresas serão arrojadas ou gananciosas. Se elas forem arrojadas devem deixar o poder de compra na mão dos consumidores para sustentar o crescimento econômico. Caso as empresas sejam gananciosas, elas ganharão no curto prazo, mas passarão por um longo período de dificuldade em seguida.

Mundo do Marketing: Os profissionais de Marketing estão prontos para estas mudanças? Como eles devem reagir?

Philip Kotler: Os profissionais de Marketing podem dar alguns passos para estimular o aumento do consumo junto aos consumidores sem confiança. Um deles seria criar produtos de custo mais baixo que ofereça benefícios similares às versões mais caras. A indústria pode lançar embalagens menores de seus produtos, que sejam mais acessíveis, e as empresas podem criar alternativas inovadoras. A Índia, por exemplo, produz um computador de 100 dólares e oferece cirurgias de catarata muito baratas.

Outra alternativa é oferecer garantias de retorno da compra de um produto muito caro. A Saturn, uma montadora americana, aceitava o carro de volta no prazo de 30 dias caso o consumidor não estivesse satisfeito com o produto. A Hyundai também prometeu a devolução do carro caso o cliente perdesse o emprego. Mesmo o segmento que queira ser líder com uma linha de produtos mais simples, precisará da ajuda do profissional de Marketing para criar casas, eletrodomésticos e móveis mais simples.

Mundo do Marketing: De que forma as redes sociais mudaram o Marketing e o que as empresas podem desenvolver para se aproximar do consumidor neste ambiente?

Philip Kotler: Um número crescente de consumidores de todas as idades está entrando no Facebook, no Twitter e no Linkedin criando grandes redes sociais. As pessoas estão procurando informações sobre experiências de produtos e serviços de outros consumidores. Um brasileiro que esteja pensando em comprar um carro recém-lançado provavelmente dará mais valor à opinião de seus amigos do que aos anúncios.

Muitas conversas nas redes sociais incluem opiniões favoráveis e desfavoráveis a respeito das marcas. Toda companhia agora está em um aquário com muitas pessoas discutindo os méritos de seus produtos e de suas marcas. Com isso, as empresas que não têm qualidade não sobreviverão. Já as fortes ficarão ainda melhores e as fracas se afogarão num mar de discussões negativas.

Mundo do Marketing: As empresas brasileiras começaram a se preocupar mais com a questão da sustentabilidade nos últimos anos. A sustentabilidade será realmente um diferencial num futuro próximo?

Philip Kotler: Muitas empresas acreditam que a sustentabilidade é um custo imposto que irá prejudicar seus lucros. Parece ser o caso quando a companhia deve pagar por um sistema que reduz a poluição do ar que a sua fábrica produz. Mas existem muitos outros esforços a favor da sustentabilidade que na verdade podem melhorar a lucratividade.

Considere um hotel que tenha uma conta de água cara porque os hóspedes tomam banho sem limites e eles querem que os lençóis das camas sejam trocados diariamente. Esse hotel pode trocar o chuveiro e perguntar aos clientes se eles se importariam se os lençóis não fossem trocados diariamente, o que no total reduziria a conta de água. O fato é que precisamos distinguir entre ações de sustentabilidade que representam economia de dinheiro e aquelas que demandam gastos. Adicione a isso a boa opinião do cliente em relação às companhias que estão se tornando ecologicamente corretas e teremos uma equação de valor para as empresas.

Mundo do Marketing: As empresas estão sempre olhando para o futuro e desenvolvendo novas plataformas de Marketing para conquistar novos clientes, mas o que elas deveriam fazer que é primordial e não fazem, chegando a perder clientes por isso?

Philip Kotler: As empresas são surpreendidas quando elas perdem os clientes que disseram que estavam satisfeitos. Por que isso acontece? Obviamente algum concorrente está satisfazendo-o mais, seja pela venda a um preço inferior, ou oferecendo serviços ou recursos de qualidade superior. Nunca tenha seus clientes como certos. Os concorrentes são como abelhas zumbindo em torno de uma empresa à procura de onde morder. Descubra os seus pontos fracos e como está desapontando seus clientes antes que seus concorrentes façam isso.

Consumidor Y: quem é, quanto gasta e o que pensa

Retirado do site: http://www.mundodomarketing.com.br

A Geração Y deu origem a um novo perfil de consumidor. Durante o HSM Management, em São Paulo, Jorge Kodja, Diretor da TNS Research International, apresentou o resultado da pesquisa TRU Study, feita com 1.500 jovens nascidos entre 1980 e 1990. No Brasil, esse grupo representa 14% da população, com 32 milhões de pessoas.

Apesar da forte presença das tecnologias na vida dos consumidores Y, 43% deles pertencem à classe C. Ainda assim, os gastos anuais dos jovens aficionados por TV e internet atingem a marca de R$ 32 bilhões. O perfil deles pode ser baseado em comportamento, mas poucas companhias conseguem desenvolver uma estratégia efetivamente voltada somente para este grupo.

Em média, os consumidores Y gastam até R$ 49,00 por semana. Se olharmos para o sudeste, veremos a região com o maior ticket médio do país com relação aos valores semanais de consumo, com R$ 54,00. No nordeste o número chega a R$ 31,00. Apesar disso, o dinheiro provém dos pais em 76% dos casos, contra 16% dos que trabalham nesta idade.

Conflito de gerações

Não importa de onde vem o dinheiro. A pesquisa aponta que os principais gastos destes consumidores são roupas e acessórios, higiene e beleza, e só depois a diversão. O sinal de novos tempos surge quando a Geração Z, os filhos dos consumidores Y, que preferem sair com seus pais ou fazer atividades em família do que estar entre amigos. “Oitenta e quatro por cento dos pesquisados preferem estar com seus familiares na hora do lazer”, afirma Jorge Kodja, Diretor da TNS Research International.

Essa geração nasceu entre os anos 1990 e 2000 e o Z é principalmente por conta do “zapear”. Ou seja, varia de perfil de consumo com facilidade. Outro forte elemento presente no dia a dia dessa geração são as redes sociais. Se por um lado é preciso que os pais se preocupem com os crimes na web, por outro, o alívio é grande ao saber que a pesquisa aponta os jovens de hoje como menos transgressores.

Além disso, os jovens de hoje estão mais tolerantes e menos preconceituosos. Prova disso é que para 95% dos que responderam ao estudo da TNS, os idosos merecem respeito. Do total, 80% têm amigos de outras raças e 40% mantém amizade com pessoas com outra orientação sexual. Por outro lado, não há novidades sobre o canal que eles preferem usar para obter informações. A TV ainda é o principal já que 84% deles citaram o aparelho, contra 43% que preferem a internet”.

Hábitos de consumo e comportamento

Para as empresas que atuam em um mercado de produtos voltados para estes jovens, a boa notícia é para o setor de telefonia. Perguntados sobre o objeto que possuem em casa, 81% citaram o aparelho celular e 43% o computador. Entre os sites, o Orkut é acessado por 72% dos que participaram da pesquisa, apesar do forte crescimento do Facebook.

Definir o consumidor Y é difícil porque as variações podem ocorrer a qualquer momento, com apenas um clique no mouse. Mas, para atingi-los, é preciso jogo de cintura e habilidade para saber onde e como encontrá-los. “Eles são um alvo móvel”, define Kodja.

De acordo com o Diretor da TNS, é possível que estejamos vivendo um conflito de gerações, já que os mais velhos de hoje invejam as facilidades e a liberdade dada aos teens. A quantidade de informações que a geração Z recebe diariamente é muito grande, porém, com pouco conteúdo, o que pode ser a vantagem dos Y. “Eles obtém informações em cápsulas. Cada vez mais informação com cada vez menos analise”, completa.

Acompanhe a transmissão ao vivo do núcleo Geração Y no link: www.hsm.com.br/geracaoy

Dica para prova Segmentação

Alguns requisitos para a segmentação do mercado eficaz merecem relevo: (1) Um segmento precisa ser especificamente identificado e definido: é preciso saber quem está dentro e quem está fora do segmento, é importante saber dados sobre o grupo, como: dados demográficos, sociais e culturais; (2) Um segmento precisa evidenciar um potencial adequado: a identificação das necessidades atuais ou potencial atual serve para que seja formulado um novo segmento; (3) Um segmento precisa ser economicamente acessível: como a segmentação envolve várias pesquisas, para saber o seu potencial, é preciso que esta seja economicamente viável; (4) Um segmento precisa reagir aos esforços de marketing: é preciso saber se a segmentação reagirá ou não aos esforços de marketing; (5) Um segmento precisa ser estável: segmentos que surgem e desaparecem rapidamente são inadequados para trabalhar (CHURCHIL E PETER, 2003; COBRA, 1992).

ANÁLISE DE MERCADO

Retirado do site: http://www.administradores.com.br

A análise de mercado é a primeira etapa do planejamento de marketing. Cabe ao gerente de marketing avaliar e segmentar o mercado de forma a agrupar os clientes em potencial, que possuem necessidades de consumo semelhantes. Desta forma torna-se possível definir estratégias adequadas a cada segmento de mercado, agregando valor para o cliente eotimizando resultados para a empresa. 

Segmentação de mercado é o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características semelhantes e que provavelmente terão comportamentos de compra semelhantes (WELINSTEIN, Art. Segmentação de mercado. São Paulo: Atlas, 1995, p.18.). 

Ao analisar e segmentar um mercado consumidor deve-se responder as seguintes perguntas: 

• A quem interessa este produto? 

• Quem pode estar interessado em receber este benefício que meu produto (ou serviço) oferece?

• Quem é o meu cliente? 

• Qual é o perfil do meu cliente potencial? 

• Que tipo de pessoa e de consumidor ele é? 

• Quais são seus hábitos de compra? 

• Qual o seu estilo de vida? 

• Onde estão localizados meus clientes em potencial (segmentação geográfica)? 

É importante frisar que a segmentação de mercado é importante em qualquer circunstância, para qualquer tipo de negócio. As informações quanto ao perfil do cliente são primordiais para a tomada de decisão. A quantidade e qualidade das informações possibilitam ao gerente de marketing traçar estratégias adequadas e eficazes. Conhecendo melhor o cliente a empresa pode servi-lo melhor. 

O processo de segmentação de mercado utiliza sempre a pesquisa. Com ela, é possível que se chegue ao resultado do agrupamento desejado (segmento-alvo). As formas ou critérios para a segmentação são: 

• Segmentação demográfica estuda estatisticamente as populações e usas características como faixa etária, sexo, tamanho médio da família, estado civil, números de unidades domiciliares, nacionalidade, religião, raça e genealogia. 

• Segmentação socioeconômica divide o mercado com base nas características sociais e econômicas da população como classe social, renda, escolaridade, ocupação profissional, etc. 

• Segmentação geográfica divide o mercado com base em critérios geográficos, como localização e densidade populacional. 

• Segmentação por benefícios divide o mercado com base nos benefícios procurados pelos clientes. 

• Segmentação por grau de utilização divide o mercado com base no nível de consumo. 

• Segmentação Psicografia divide o mercado com base no modo como as pessoas pensam e levam suas vidas. 

Os critérios de segmentação são estabelecidos conforme as necessidades da empresa e a estratégia definida pelo gerente de marketing, que se classificam: 

• Estratégia de segmentação de não-diferenciação em que a empresa opta por explorar todo o seu mercado potencial, em todas as regiões geográficas possíveis, valendo-se de apenas um plano de marketing, único e válido paro todo o mercado. 

• Estratégia de segmentação por diferenciação em que a empresa reconhece e leva em consideração uma ou algumas diferenças significativas que possam existir entre seus segmentos-alvo e optar por tratá-los de forma distinta, preparando e executando planos de marketing específicos (mais de um, portanto, para cada segmento que decida tratar diferenciadamente). 

• Estratégia de concentração em que por uma série de motivos, como a proximidade de suas instalações, o significativo potencial, sinergias reais e/ou possíveis, a empresa escolhe um segmento como prioritário, como o mais importante e prático, e decide concentrar todos os seus esforços apenas nele, fazendo-o com um plano de marketing específico para aquele segmento. 

Pode-se também incorporar a estratégia de marketing os seguintes conceitos: 

• Penetração de mercado é a presença de uma empresa no mercado, mesmo que de maneira pouco representativa. 

• Ocupação de mercado é a presença da empresa no mercado em uma posição forte, bastante significativa em termos de concorrência e, portanto, de participação de mercado. 

• Quantificação de mercado é o estudo das definições dos objetivos de venda, de participação de mercado, das cotas de venda por regiões e/ou vendedores. 

• Potencial de mercado é um número relativo, estático, que define o tamanho relativo dos diferentes segmentos geográficos que estão sendo medidos. 

• Potencial de vendas é um número absoluto que reflete quanto determinado setor de negócios, por sua tendência histórica e/ou pesquisas de mercado, poderá vender (ou quanto determinado setor de negócios/segmento poderá consumir). 

Gestão de Marketing – Professores do Departamento de Mercadologia da FGV, Capitulo 02, pág: 18 a 35.

FCS | Vestibular Unic 2011/2

Pessoal esta chegando a III semana integrada de adm UNEMAT Tangará

Pessoal assim que eu ficar sabendo das palestra e mini-cursos eu publico... não fiquem de fora da III Semana Integrada de Administração da UNEMAT Tangará da Serra, também terá o III Inter-núcles e VI interadm... monte seu time.

Universidades abrem vagas para mestrado e doutorado em Administração. Veja algumas opções

São oferecidas vagas em diversas instituições do país para diferentes áreas de concentração

Por Redação Administradores, www.administradores.com.br

Em todo o Brasil, muitas instituições de ensino superior estão abrindo inscrições para cursos de mestrado e doutorado em Administração. Para quem quer seguir a "vida acadêmica" ou expandir seu conhecimento através de uma formação mais capacitada, essa é uma excelente oportunidade.

Geralmente, a seleção dos candidatos para ingressar nessas pós-graduações é feita uma vez ao ano com início previsto para o ano subsequente. Os critérios de seleção são definidos anualmente e levam em consideração o desempenho dos candidatos nos exames, no conteúdo da documentação enviada e em entrevista pessoal.

Algumas Universidades oferecem bolsa para os estudantes mais bem colocados no processo seletivo, como forma de auxiliar nesse período de estudo. Veja abaixo algumas das vagas abertas e seus prazos de inscrições.

Mestrado Acadêmico em Administração na UFRGS

Universidade federal do Rio Grande do Sul - UFRGS

Inscrições: de 27 de setembro a 06 de outubro de 2010

Áreas de Concentração: Marketing, Recursos Humanos, Sistemas de Informação e de Apoio a Decisão, Contabilidade e Finanças, Organizações, Gestão de Tecnologia e da Produção

Mais informações: www.ea.ufrgs.br

Mestrado e Doutorado da FGV-EAESP

Fundação Getulio Vargas - FGV

São Paulo/SP

Administração de Empresas e Administração Pública e Governo

Inscrições Abertas até 08 de outubro de 2010

Mais informações: http://cmcd.fgv.br

Mestrado 2011 COPPEAD

Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ

Áreas de concentração: Finanças e Controle Gerencial, Marketing e Negócios Internacionais, Operações, Tecnologia e Logística e Organizações, Estratégia e Sistemas de Informação

Inscrições até 30 de setembro de 2010

Mais informações: www2.coppead.ufrj.br/port/index.php?option=com_content&task=view&id=65&Itemid=225#admicao

Mestrado Acadêmico em Administração na UNIVALI

Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI

Linhas de pesquisa: Relações e Gestão Socioambientais e Interorganizacionais e Estratégia e Gestão das Organizações

Inscrições abertas até 23 de outubro de 2010

Mais informações: www.univali.br/default.aspx?p=162

Doutorado em Administração/2011

Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ

Diversas linhas de pesquisa

Inscrições até 30 de novembro de 2010

Mais informações: www.coppead.ufrj.br

Mestrado em Administração Ibmec

Linhas de pesquisa: Gestão das organizações e Finaças e controladoria

Inscrições em 08 de outubro de 2010

Mais informações: www.ibmecrj.br

Mestrado Profissional e Acadêmico PUCRio

Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro - PUCRio

Áreas de Concentração: Finanças, Marketing e Organizações e Planejamento

Inscrições até 30 de setembro de 2010

Mais informações: www.iag.puc-rio.br/mestrado/academico/index.cfm

Mestrado Profissional em Administração

Faculdade Campo Limpo Paulista - FACCAMP

Linhas de pesquisa: Dinãmica das micro e pequenas empresas e Empreendedorismo e desenvolvimento

Inscrições até 04 de novembro de 2010

Mais informações: www.faccamp.br/madm

Cursos de MBA

Fundação Instituto de Administração - FIA

Cursos: Administração de Projetos, Banking, Conhecimento, Tecnologia e Inovação, Executivo Internacional, Finanças, Gestão da Tecnologia de Informação, Gestão de Negócios, Comércio e Operações Internacionais, Gestão e Empreendedorismo Social, Gestão Empresarial, International MBA, Marketing, Marketing de Serviços, Negócios do Varejo Estratégia & Gestão, Recursos Humanos, Pós-graduação Capacitação Gerencial

Inscrições abertas

Mais informações: www.fia.com.br