ANÁLISE DE MERCADO

Retirado do site: http://www.administradores.com.br

A análise de mercado é a primeira etapa do planejamento de marketing. Cabe ao gerente de marketing avaliar e segmentar o mercado de forma a agrupar os clientes em potencial, que possuem necessidades de consumo semelhantes. Desta forma torna-se possível definir estratégias adequadas a cada segmento de mercado, agregando valor para o cliente eotimizando resultados para a empresa. 

Segmentação de mercado é o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características semelhantes e que provavelmente terão comportamentos de compra semelhantes (WELINSTEIN, Art. Segmentação de mercado. São Paulo: Atlas, 1995, p.18.). 

Ao analisar e segmentar um mercado consumidor deve-se responder as seguintes perguntas: 

• A quem interessa este produto? 

• Quem pode estar interessado em receber este benefício que meu produto (ou serviço) oferece?

• Quem é o meu cliente? 

• Qual é o perfil do meu cliente potencial? 

• Que tipo de pessoa e de consumidor ele é? 

• Quais são seus hábitos de compra? 

• Qual o seu estilo de vida? 

• Onde estão localizados meus clientes em potencial (segmentação geográfica)? 

É importante frisar que a segmentação de mercado é importante em qualquer circunstância, para qualquer tipo de negócio. As informações quanto ao perfil do cliente são primordiais para a tomada de decisão. A quantidade e qualidade das informações possibilitam ao gerente de marketing traçar estratégias adequadas e eficazes. Conhecendo melhor o cliente a empresa pode servi-lo melhor. 

O processo de segmentação de mercado utiliza sempre a pesquisa. Com ela, é possível que se chegue ao resultado do agrupamento desejado (segmento-alvo). As formas ou critérios para a segmentação são: 

• Segmentação demográfica estuda estatisticamente as populações e usas características como faixa etária, sexo, tamanho médio da família, estado civil, números de unidades domiciliares, nacionalidade, religião, raça e genealogia. 

• Segmentação socioeconômica divide o mercado com base nas características sociais e econômicas da população como classe social, renda, escolaridade, ocupação profissional, etc. 

• Segmentação geográfica divide o mercado com base em critérios geográficos, como localização e densidade populacional. 

• Segmentação por benefícios divide o mercado com base nos benefícios procurados pelos clientes. 

• Segmentação por grau de utilização divide o mercado com base no nível de consumo. 

• Segmentação Psicografia divide o mercado com base no modo como as pessoas pensam e levam suas vidas. 

Os critérios de segmentação são estabelecidos conforme as necessidades da empresa e a estratégia definida pelo gerente de marketing, que se classificam: 

• Estratégia de segmentação de não-diferenciação em que a empresa opta por explorar todo o seu mercado potencial, em todas as regiões geográficas possíveis, valendo-se de apenas um plano de marketing, único e válido paro todo o mercado. 

• Estratégia de segmentação por diferenciação em que a empresa reconhece e leva em consideração uma ou algumas diferenças significativas que possam existir entre seus segmentos-alvo e optar por tratá-los de forma distinta, preparando e executando planos de marketing específicos (mais de um, portanto, para cada segmento que decida tratar diferenciadamente). 

• Estratégia de concentração em que por uma série de motivos, como a proximidade de suas instalações, o significativo potencial, sinergias reais e/ou possíveis, a empresa escolhe um segmento como prioritário, como o mais importante e prático, e decide concentrar todos os seus esforços apenas nele, fazendo-o com um plano de marketing específico para aquele segmento. 

Pode-se também incorporar a estratégia de marketing os seguintes conceitos: 

• Penetração de mercado é a presença de uma empresa no mercado, mesmo que de maneira pouco representativa. 

• Ocupação de mercado é a presença da empresa no mercado em uma posição forte, bastante significativa em termos de concorrência e, portanto, de participação de mercado. 

• Quantificação de mercado é o estudo das definições dos objetivos de venda, de participação de mercado, das cotas de venda por regiões e/ou vendedores. 

• Potencial de mercado é um número relativo, estático, que define o tamanho relativo dos diferentes segmentos geográficos que estão sendo medidos. 

• Potencial de vendas é um número absoluto que reflete quanto determinado setor de negócios, por sua tendência histórica e/ou pesquisas de mercado, poderá vender (ou quanto determinado setor de negócios/segmento poderá consumir). 

Gestão de Marketing – Professores do Departamento de Mercadologia da FGV, Capitulo 02, pág: 18 a 35.